В связи с тем, что сейчас работаю с одним застройщиком, решил ознакомиться с данным произведением и был приятно удивлен. Ответственно заявляю, что «Та самая книга для девелопера» — одна из самых полезных в практическом смысле книг издательства МИФ. Может показаться, что в начале книги описаны какие-то банальности, которые и так все знают, но уже страницы с 30-й можно почерпнуть всякое интересное.
Стоит отметить, что несмотря на заточенность книги под застройщиков, многие описанные приемы можно использовать в любой сфере немного адаптировав их по себя. Рекомендую книгу к прочтению всем, кто связан с маркетингом.
А теперь, по традиции, несколько цитат, для понимания того, о чем книга.
Про обязательные звездочки в рекламе.
Про особенности аудитории.
Оказалось, что в первом случае основными покупателями были жильцы близлежащих домов, которые улучшали свои жилищные условия. Этим покупателям прекрасно подошла инфраструктура, квартирография и планировки.
В новом районе обращения поступали от местных молодых семей, которые приобретали первое жилье. Покупательная способность и требования к комплексу и квартирам у этих покупателей значительно отличались.
Проект прибыли не принес.
Про удобство подъездов.
Большие, красивые таблички — номер квартир, которые светятся в темноте?
Крючки для сумок около каждой двери?
Про точки контакта.
Про «чужих» клиентов.
— Как же так? — спросит внимательный читатель. — Мы же не должны пытаться продать не своим клиентам?
Все верно, но при работе с «чужими» другая цель: оставить яркое впечатление, чтобы людям захотелось рекомендовать нас друзьям и близким, тем, кому предложение подходит. При таком подходе менеджер по продажам понимает, что дальше сопровождать лид не нужно. Он не тратит на это силы, время и энергию, а передает клиента отделу маркетинга (см. участок 5 «Точки захвата»).
Про дорожку продаж.
Дорожка должна быть чистой и удобной для ходьбы.
Внедрение дорожки продаж (четыре стенда и шоу-рум) в одной из строительных компаний-партнеров позволило увеличить конверсию с показа в сделку с 30 до 60%.
Во время движения по дорожке, останавливаясь у стендов, менеджер ведет презентацию по схеме «город — … — квартира».
У входа на территорию стройки будет стенд с указателями: «В 400 метрах в ту сторону находится торговый центр». «В 350 метрах в том направлении — хороший детский сад». Следом — стенд об особенностях всего комплекса, затем — конкретного дома и т. д.
И еще много интересного.