Часто слышу от начинающих предпринимателей, что «маркетинг — это для больших компаний», «нам маркетинг пока не нужен, вот подрастем и тогда...», «маркетинг — это дорого».
На деле же для предпринимателя (даже микро) гораздо дороже выходит не заниматься маркетингом, чем заниматься им. Давайте посмотрим, как это бывает на примере Артема, Сергея и VR-технологий.
Артем
Артем увидел, что на рынке развлечений хорошо растут VR/AR-технологии. Поэтому решил открыть небольшую компанию и продавать очки виртуальной реальности Oculus Rift.
Он заказал пробную партию очков, рассказал об этом своему окружению (креативный класс, с доходом выше среднего) и написал в личном инстаграме о том, что у него можно купить Oculus.
Первая партия просто разлетелась — друзья и знакомые раскупили очки по предзаказу. Окрыленный Артем быстренько собрал лендинг на Тильде, запустил коммерческий инстаграм и начал принимать предзаказы на вторую партию. Предзаказы шли бодро, вторую партию раскупили также быстро, но очки еще не пришли владельцам, потому что доставка из США идет довольно долго. Артем заказал третью, уже большую партию очков и, по старой схеме, объявил предзаказ. Деньги оплачены, товар в пути, лендинг и инстаграм работают.
А предзаказы идут все медленнее, сарафанное радио работает все хуже, партия не раскуплена даже на треть. Артем не понимает, что случилось и куда теперь деть остальные очки, в которые вбухано 1,3 миллиона.
В течение следующих 7-8 месяцев разочарованный Артем закрывает компанию, постепенно распродавая по-дешевке остатки очков, чтобы вернуть хоть что-то из вложенного.
Сергей
Примерно в то же время и Сергей увидел тренд на VR/AR-технологии в индустрии развлечений. Поговорив с владельцами очков Oculus Rift, он выяснил, что большинство из них игралось в виртуальную реальность первые пару недель после покупки, а затем забивали на это развлечение. Очки пылились в шкафах и под диванами, доставались раз в месяц — показать гостям диковинку.
Хотя сразу после покупки, только получив устройство и окунувшись в виртуальную реальность в первый раз — люди испытывали восторг. Но данный вид досуга быстро приедался, впечатления тускнели. К тому же, игр для таких очков пока немного и стоят они дорого.
Поэтому Сергей решил не перепродавать очки, а сдавать их в аренду (на выходные, на вечеринки и мероприятия и пр.). Он заказал партию и начал сдавать очки в аренду друзьям и знакомым, которые с удовольствием рекомендовали этот вид досуга другим.
Через какое-то время первые клиенты перестали брать очки в аренду. Тогда Сергей стал рассылать им сообщения о новых играх, купленных им для очков — это возвращало интерес, клиенты возвращались, чтобы попробовать новую игру. Еще чуть позже, для поддержания постоянного контакта с клиентами, Сергей стал выпускать еженедельный дайджест новостей о VR/AR-индустрии, а также завел в телеграме чатик, где клиенты обсуждали игры.
Вокруг компании Сергея стало расти сообщество любителей VR/AR-технологий, сообщество лояльных клиентов, которые следили за новинками и были благодарны Сергею за его труд.
Артем
- ориентировался только на внешние показатели (VR растет), забив на потребителей,
- не создал добавочной ценности (покупка у него не отличалась от покупки в магазине),
- не изучил сценарии использования продукта (люди игрались с очками две недели).
Сергей
- поговорил с реальными владельцами,
- добавил ценность через удобство (не надо покупать дорогие очки), сообщество (много информации, можно пообщаться), рассылку, покупку новых игр (не надо покупать игры самому),
- изучил сценарии использования и учел их в бизнес-модели (аренда, а не продажа).
Артем и Сергей — предприниматели, которые увидели тренд и решили его оседлать. Но Артем интерпретировал тренд неверно, забил на маркетинг и потерял кучу денег. А Сергей изначально подошел к вопросу с точки зрения маркетинга, провел исследование, оценил потребности и проблемы клиентов, стимулировал интерес и строил вокруг себя сообщество.
В итоге Артем потерял время, деньги и желание делать бизнес. Потому что не заниматься маркетингом гораздо дороже, чем им заниматься.
Маркетинговый подход Сергея стоил ему только личного времени и ни копейки денег. А вы говорите — дорого...
Вместо выводов
Маркетинг — это не дорогая CRM-система, колл-трекинг и промо-акции. Маркетинг — это образ мышления, при котором решения принимаются на основе информации о рынке. Маркетинг — это понимание того, какую ценность мы привносим в продукт.
Маркетинг — это сначала думать, а потом делать. А думать — это бесплатно.